老年人是听障人群的主体，根据世界卫生组织的统计数据显示，65岁以上老年人中约有三分之一患有残疾性听力损失。

　　早在2017年，据北京听力协会透露，预估中国残疾性听力障碍人士达7200万，其中老年人数量最多，约有6000万。

　　爱可声「爱听科技」于2011年9月创立，是一家专注于研发国产数字助听器芯片、且拥有自主知识产权算法的中高端全数字助听器生产商，2022年1月27日，爱听科技获得晨壹投资旗下基金数千万元的A轮融资。

　　近期，AgeClub采访了大会演讲嘉宾，爱可声助听器联合创始人姚秀萍。她透露，我国老年人佩戴助听器的比例约在2%-3%左右，远低于欧美国家。助听器价格高企、消费者认知不足、助听器线下适配过程繁琐，一直是阻碍老年人适配助听器的重要因素助听器。

　　凭借支持远程自主验配的 “灵犀系列”助听器，以及明星产品“红宝石”隐形助听器，爱听科技在海外品牌林立的市场中撕开了口子，成为新一代国货助听器品牌中的标杆企业。

　　基于在市场中的一线实践，姚秀萍向我们分享了爱听科技的市场突围历程，并剖析了老年人听力需求、市场教育策略，展望中国助听器市场的未来发展趋势。

　　姚秀萍：爱听科技成立于2011年，团队横跨贸易、算法、声学研发等多个领域。在我们创业的早期阶段，最早做的是助听器的算法。

　　当时，助听器是一个被国外品牌垄断的行业，中国人自己的国产助听器在严格意义上是不存在的。因为我们创业之前现有的中国企业，既没有核心算法，也没有核心芯片，处于一种组装的状态，没有做算法研发出身的人来参与，所以真正的核心技术没有掌握在我们中国人手里。

　　我们接触到了中国第一代国产助听器企业，他们要做模拟助听器到数字助听器的转型，就需要我们研发团队的参与。我们在调查后发现，助听器的算法和我们原来做的声学相关的算法是非常相似的，我们能够从研发入手填补国内市场空白。因此，我们希望真正创立一个国产的助听器品牌。

　　中国老年人的听障发病率非常高，65岁的老年人至少有30%是有听力损失的。专业的助听器基本上都只能在线下的专业门店购买，而线%以上都经销的是国外品牌，定价非常高，动辄四五千、七八千，甚至两三万的都有。

　　这就导致在渠道被国外品牌垄断之后，消费者第一时间接触到的助听器其实是在线下的专业门店。当看到如此高的价格，老年人是望而却步的，进而导致中国老年人的助听器佩戴率很低，只有2-3%，而欧美国家的佩戴率基本都是25%以上了。

　　我们意识到助听器，必须要给消费者真正做出一款买得起、高品质的助听器，要让老百姓感受到国产助听器是真的专业，并且在价格上又是真正为老百姓考虑的，所以我们在进行零售定价的时候，从一开始就是国外品牌的1/3。

　　姚秀萍：助听器为什么这么贵，其实跟传统渠道门店的成本高有极大关系。助听器属于比较重服务的产品，相对来说比较依赖于人，所以线下渠道比较重，价格就比较贵。

　　所以我们研发了应用自主验配、远程验配一整套技术的灵犀助听器。通过技术创新，我们的助听器更智能化，更互联网化，让老年人不需要跑去线下门店，进而降低成本和价格。

　　首先，老年人能够在佩戴后，家人为其在应用商店下载爱可声APP, 为老人在手机APP上做测听，在测听完成之后，智能AI算法就会自动调适。如果有问题，我们的远程专家可以通过视频聊天进行调试，老年人也不用跑去线下门店跟验配师交流。

　　通过这个方式，我们去年大概有1000多例用户试用，效果非常好，甚至有些效果超过线下不专业的门店验配师验配的效果，这样的做法解决了线下依赖于验配师的验配能力而决定助听器的效果的问题，并且价格又是线万块钱的左右的助听器，我们直接定价在1980元。这样的价格让老年人更愿意接受，有利于进一步打开市场。同时这样的产品可以帮助线下中小经销商提供新的获客方式，充分发挥其人员效能的同时，可以服务全国的客户。

　　姚秀萍：线下传统购买助听器的方式，往往是年轻人带着老年人到我们门店去选购，目前线上的方式也是如此。我们助听器的购买对象主要是年轻人，是子女给父母购买，其实不是老年人花钱。

　　通过远程验配的方式，如果发生一些调试问题，子女带着老年人来回去线下门店配。子女只需要在网上下单灵犀助听器，在手机上把我们的APP下载下来，直接用助听器连接APP进行听力测试，卧龙娱乐然后再点击智能验配就可以了。后续如果有远程验配的需求，子女只需要在家里协助老年人连线

　　对于大型连锁店来说，远程验配会弱化线下店的作用，因此他们不会着重应用新技术。而中小型经销商的门店则面临着非常多的风险，他们可能会被收购，可能会被大机构吞并。在市场竞争过程中，中小型门店的市场和消费者也可能会被大型连锁店抢走。

　　有5-10年的听损历史后，老年人才去配助听器，所以他们基本上都是老年性耳聋，也叫感音神经性耳聋或混合型听损，对助听器质量的要求、音质技术能力的要求是很高的。

　　老年人基本上都是要子女去关心，老年人自己购买助听器的欲望不是很强卧龙娱乐，不舍得花钱。现在购买助听器的人群其实基本上是他们的子女。

　　很多医学专家的研究表明，听觉障碍对认知症是有一定负面影响的，同时也会增加老年人跌倒、交通安全的风险。所以我们非常希望年轻人多关心一下身边亲人的听力健康，这种隐性的影响和疾病是不容忽视的。当你听不到他的声音，或者他听不到你的话，你们之间的交流会减少，情感的桥梁可能就会中断。

　　对需求端来说，用户体验很重要。因此在消费者购买、佩戴助听器后，我们还需要提供专业知识、服务保养服务，需要跟进售后的一系列帮助，加强与佩戴者及其家人的连接和沟通，让消费者觉得我们这个品牌还是比较负责任的。

　　您在抖音上亲自出镜科普、推广爱可声助听器，打造“爱可声萍姐”IP，对于拓展市场有哪些帮助？

　　在做抖音账号的时候，我们没有选择医生来进行科普。耳鼻喉医生能够对耳科疾病进行诊断，进行耳蜗手术，但是在全国范围内，能够验配助听器、深入了解助听器产品的耳鼻喉医生是很少的，全国基本上也就那么几家，都集中在北京、上海、成都和中山等城市。

　　爱可声助听器曾与胡可直播间达成合作。在直播带货方面，爱可声的策略是什么？

　　直播目前还在探索的过程中，作为面向消费者的品牌，我们也是刚刚起步。因为我们的产品相对快消品来说价格贵一些，所以直播不会带来瞬间的销量暴增。我们希望通过直播来实现品牌价值的沉淀。

　　爱听科技从2013年到现在，在运营线下经销商的过程中，其实还是通过比较传统的方式来推进的，但是我们可以通过技术创新和产品创新的方式，让经销商有更好的、更重服务的、更有卖点的产品

　　最典型的案例是，我们曾经用一款隐形助听器“红宝石”打通了经销商渠道，背后有以下几点原因：

　　隐形助听器本身的定位就比较高端，越小工艺就越难。我们的产品零售价远低于国外品牌，外形比国外品牌小1/3，功率又变大10个分贝，在市场上有很强的竞争力。

　　在经销商渠道，“红宝石”这个品牌就打出来了。对于经销商来说，较低的价格让他们有利润空间，同时隐形助听器又比现有产品好卖，所以我们就这样进入了线下渠道。

　　比如，浙江市场相对来说非常成熟，各个区县可能都有助听器门店，当地人群的消费能力比较强，可以从技术创新的角度推荐高端产品。如果是在欠发达地区，我们可能会面向市一级客群推出相应产品，再依赖于地市向区县市场辐射。

　　首先卧龙娱乐，圈外的资本已经进来了，投资机构已经入场，比较看好有创新技术的国产品牌。

　　其次，助听器可能没有血压仪和血糖仪那么快速的增长，但是随着老龄化的发展，听障又是一个发生率比较高的老年健康问题，所以助听器应该会在未来3-5年之内有一个非常大的爆发式的增长。

　　最后，大鱼吃小鱼的趋势会越来越严重，助听器行业内会有整合重组。国外助听器厂家、国内的上市公司可能会收购国内的连锁机构，也会自己去做一些连锁经营。

　　现在我们参加第七届ABI大会，希望能够让更多老年产业的运营商、服务中心、社区居家养老服务机构对助听器有新的概念，让更多的从业者参与到助听器赛道中来。

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